היועץ האנליסט: איך נתונים והטיות קוגניטיביות משנים החלטה
יש רגע מוכר בכל התלבטות גדולה: אתה משוכנע שאתה יודע משהו, ואז מישהו שואל "רגע, איך אתה יודע את זה?" - ופתאום מתברר שלא ידעת. הנחת. שמעת פעם אחת. הסקת מסיפור אחד של מישהו אחר. וכל ההחלטה שלך נבנתה על אותה הנחה שלא בדקת.
רוב האנשים שמסביבך לא יעצרו אותך שם. הם יזרמו עם הסיפור שלך. האנליסט הוא מי שעוצר ושואל.
מי הוא היועץ האנליסט ומה הזווית שלו
ב-TAVUNA יש ארבעה יועצים שבוחנים כל דילמה מזוויות שונות: הריאליסט, האנליסט, החזיונאי, והמומחה. כל אחד שומע את אותה הסיטואציה ומחזיר תובנות מנקודת מבט אחרת.
האנליסט מונע נתונים. הזווית שלו היא לא רגש ולא חזון - אלא השאלה הפשוטה והלא-נוחה: מה אתה באמת יודע, ומה אתה רק מניח?
הוא עושה שני דברים שקשה לעשות לבד. ראשית, הוא מפריד בין עובדות להנחות - בין מה שמבוסס לבין מה שנשמע מבוסס. שנית, הוא מחפש את ההטיה הקוגניטיבית שמסתתרת בתוך הדרך שאתה מנסח את הדילמה לעצמך. כי הטיה לא מופיעה בתשובה - היא כבר יושבת בתוך השאלה.
הסוד של האנליסט: שאלות שמפרידות עובדה מהנחה
האנליסט לא שואל "מה אתה מרגיש?". זה התפקיד של יועצים אחרים. הוא שואל שאלות שמכריחות אותך לבדוק את הקרקע מתחת לרגליים:
- אילו עובדות יש לך באמת - ומה אתה רק מניח?
- איזו הטיה קוגניטיבית עלולה להשפיע עליך כאן?
- אם חבר היה מתאר לך בדיוק את אותו מצב - מה היית אומר לו?
- מאיפה הגיע המספר הזה, ומי בדק אותו?
- אילו נתונים היו משנים את דעתך - ולמה עוד לא חיפשת אותם?
השאלה האחרונה היא לרוב החדה ביותר. אם אין שום נתון שיכול לשנות את דעתך, כנראה שלא קיבלת החלטה - הצדקת אחת שכבר קיבלת.
זו בדיוק הנקודה שבה נכנסות ההטיות. הטיית האישור גורמת לך לזכור רק את המידע שתומך במה שכבר רצית, ולפסול את השאר כ"מוגזם" (ריימונד ניקרסון תיאר אותה בסקירה מקיפה מ-1998 כאחת ההטיות הנפוצות ביותר בחשיבה האנושית). אם הנושא מוכר לך, כנראה כבר נתקלת בו במאמר על הטיות קוגניטיביות שהורסות החלטות. האנליסט הוא מי שמחזיר את המידע שפסלת בלי לשים לב חזרה לשולחן.
עובדה, הנחה, ותחושה - שלושה דברים שונים
חלק גדול מהבלבול בהחלטות נובע מכך שאנחנו מערבבים שלוש שכבות שונות של ידע ומתייחסים אליהן כאילו הן אותו דבר.
עובדה היא משהו שאפשר לבדוק: "המשכורת בהצעה היא 22 אלף". הנחה היא משהו שנשמע ודאי אבל לא נבדק: "בחברה הזאת אין סיכוי לקידום". תחושה היא אות פנימי: "משהו בריאיון לא הרגיש לי נכון".
לכל שלושתן יש ערך - אבל לא אותו ערך, ולא באותו רגע. האנליסט לא מבטל את התחושה; הוא רק דורש שלא תתחפש לעובדה. אם אתה מתלבט מתי לסמוך על תחושת הבטן ומתי לדרוש נתונים, המאמר על אינטואיציה מול הגיון בהחלטות נכנס בדיוק לשם.
האנליסט בפעולה: דוגמה מהחלטת קריירה
נניח שאתה מתלבט בין הצעת עבודה בסטארטאפ לבין משרה בחברה גדולה.
החזיונאי ישאל: "איפה אתה רוצה להיות בעוד חמש שנים, ואיזו דרך מקרבת אותך לשם?" הריאליסט ישאל: "מה קורה אם הסטארטאפ נסגר בעוד שנה - יש לך כרית ביטחון?" המומחה ישאל על השוק, על התפקיד הספציפי, ועל מה שכבר ראית אצל אחרים שעשו את אותו מעבר.
האנליסט ישאל אחרת לגמרי: "אמרת שבסטארטאפ 'אין יציבות'. על מה זה מבוסס? כמה זמן החברה קיימת, מה מצב הגיוס שלה, וכמה מהעובדים עזבו בשנה האחרונה? ואת המספר '22 אלף' - השווית אותו לעלות המחיה האמיתית, או למספר שמישהו זרק לך פעם?"
הוא לוקח את המילים העמומות - "יציבות", "סיכון", "הזדמנות" - ומכריח אותך לתרגם אותן לנתונים. כי כל עוד הן עמומות, אפשר להטות אותן לכל כיוון שנוח. אם אתה בדיוק בהתלבטות הזו, שווה לקרוא גם על סטארטאפ מול חברה גדולה.
למה הזווית של האנליסט מובילה להחלטה טובה יותר
החלטה גרועה היא לרוב לא החלטה שנעשתה בלי מחשבה. היא החלטה שנעשתה עם הרבה מחשבה - על בסיס חלקי. ניתחת לעומק את הצד שכבר נטית אליו, והשארת את הצד השני באפלה.
האנליסט מאיר את האפלה הזו. הוא לא מחליט בשבילך, והוא לא מבטיח שתרגיש טוב יותר. לפעמים אחרי שמפרידים עובדה מהנחה מגלים שההחלטה הראשונית הייתה נכונה לגמרי - והיא רק נעשית בטוחה יותר. ולפעמים מתברר שחצי מהדילמה נשענה על הנחה אחת שגויה, וברגע שהיא נופלת, הבחירה הופכת ברורה.
בשני המקרים אתה יוצא עם אותו דבר: החלטה שאתה יכול להגן עליה - לא כי היא מרגישה נכונה, אלא כי בדקת אותה.
יש לך דילמה שמסתובבת בראש? התחל בחינם - 5 ההחלטות הראשונות ללא עלות.
הכירו את ארבעת היועצים או קראו עוד בבלוג.
מקורות
- Nickerson, R. S. (1998). "Confirmation Bias: A Ubiquitous Phenomenon in Many Guises." Review of General Psychology, 2(2), 175–220.
- Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). "Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases." Science, 185(4157), 1124–1131.